MODALIDAD DISPONIBLE:

• Online en vivo
• Presencial
• In-company

¿DE QUÉ TRATA?:

• El crédito, siendo una herramienta de marketing no debe ser utilizada de forma
  indiscriminada, los riesgos son muchos y si no se realiza una buena evaluación del
  prospecto de crédito y un análisis profundo, la recuperación de la cartera se volverá
  tortuosa, tormentosa y quemante para los encargados de gestionarla.
• La concesión de crédito en toda organización, requiere de la realización de un
  estudio de tipo cuantitativo y cualitativo del cliente, para cerciorarse de la
  solvencia, estructura organizacional, calidad de sus clientes, su forma de
  organización, estilo de liderazgo y la calidad y capacidad de sus proveedores.
• ¿Por qué las empresas se empeñan en otorgar créditos sin tomar en cuenta los riesgos?, la
  cobranza es una consecuencia de la concesión de créditos, y como tal las organizaciones
  que conceden crédito, por ese solo hecho ya tienen un riesgo inherente, en tal sentido, es
  imperativo establecer las políticas que nos permitan mitigar tales riesgos. Esta sería la
  forma más adecuada de conceder créditos, “garantizando” un alto porcentaje de
  recuperación cobranza
• El afán de vender a crédito o de concederlo indiscriminadamente, se traduce en un apetito
  de riesgo desmedido que a la postre traerá consecuencias. No negamos que todas las
  empresas deben tener apetito de riesgo, pero este debe ser mensurable a efecto de que
  la empresa no corra riesgos innecesarios, riesgos que le pueden llevar a caer en una
  situación crítica de iliquidez, poniendo en riesgo la continuidad de su empresa.
• De otra parte, toda operación comercial con pago diferido implica un costo financiero;
  circunstancia que con frecuencia no se tiene en cuenta y cuyo efecto acumulativo merma
  considerablemente el margen de utilidad de las empresas. Muchas empresas no tienen la
  capacidad financiera necesaria para soportar el costo financiero de las ventas a crédito.
• Cuando se conceden créditos, las empresas renuncian a su liquidez a cambio de invertir en su
  cartera, difiriendo en el tiempo la recuperación de la inversión en la misma.
• De ahí la importancia de que conocer a su cliente es clave en la concesión de
  créditos sanos, lo cual no garantiza su recuperación, pero si mitiga de manera
  importante los riesgos del crédito.

OBJETIVOS:

• Dotar al participante de las herramientas y mejores prácticas en la concesión de créditos,
  que le permitan a la organización no exponerla a situaciones riesgosas y a que la cartera
  traspase el umbral e la mora. Establecer los mecanismos que le proporcionen un
  conocimiento exhaustivo del prospecto de cliente.

• Compartirle una metodología que le permita paso a paso allegarse de la información
  necesaria en el otorgamiento del crédito, desde el llenado de la solicitud hasta el
  desarrollo de un modelo de evaluación crediticia en la cobranza.

BENEFICIOS:

• Entender la importancia de una buena administración de la cartera y como debe
  desarrollarse la cobranza en función de la misma.
• Enseñar al establecer, en su caso, las mejores técnicas para desarrollar una cobranza
  por teléfono y personal exitosa.
• Diferenciar los diversos tipos de script de cobranza para cada caso, cada
  cliente es diferente.
  Aunque es un recurso que ya no se practica, una excelente redacción de una carta,
  puede coadyuvar a la recuperación de la cartera vencida.
• Asimilar el perfil de los cobradores exitosos, sus cualidades, qué hacen, cómo lo hacen,
  cómo negocian, cómo ser persuasivo sin llegar a que el cliente se sienta fastidiado.

DIRIGIDO A:

• Responsables del área de crédito y cobranzas, responsables del área de ventas,
  analistas de crédito, cobradores, gestores y en general a toda persona que directa o
  indirectamente tenga relación con el área.