¿Qué es y qué no es Inbound Marketing?
Las empresas más exitosas hoy, utilizan Inbound Marketing como una metodología esencial en sus procesos de marketing y ventas.
Por CARLOS GALA
Para explicar lo que significa inbound marketing, debemos comenzar diciendo lo que no es: marketing tradicional. El marketing tradicional es aquel que utiliza técnicas que interrumpen a los consumidores en general: técnicas tales como llamadas en frío o publicidad impresa, comerciales de televisión y correo basura.
Hoy en día, estas técnicas son cada vez menos atractivas, más molestas, mucho menos efectivas, y más costosas y se encuentran centradas en el especialista en marketing y no en la parte más importante: el cliente.
«SE TRATA DE CREAR MARKETING QUE TUS CLIENTES AMEN»
En inbound, simplemente se cambia el modelo de negocio, pues se le otorga el poder al cliente potencial (buyer persona), proporcionándole información que realmente valora y desea conocer, creando contenido útil que abre las puertas para contactar a tu empresa, obtener más información, aprender y saber más.
De esta forma, el esfuerzo se enfoca en ser encontrado por los clientes a través de sus necesidades reales. Se trata de ser parte de la conversación, y ello significa compartir contenido útil y relevante con el mundo y realizar marketing que le guste y atraiga a las personas adecuadas para tu negocio.
En el mundo actual, los compradores tienen todo el poder. Las búsquedas en un proceso de compra hoy se dan sobre todo en línea. Es momento de respaldar ese proceso de compra (customer journey) y otorgarle el poder a tus clientes potenciales para que tomen las decisiones correctas por sí mismos.
La mejor manera de hacerlo, es entendiendo la metodología inbound.
Se compone de 4 etapas que conforman el proceso de inbound marketing y de ventas. Estas etapas son: atraer, convertir, cerrar y deleitar. Cada una de estas etapas se conforma de diversas herramientas que emplean las compañías para llevar a cabo estas acciones. Dichas herramientas aparecen en la etapa en la que se utilizan por primera vez, sin embargo, no es la única etapa donde pueden aplicarse. Algunas herramientas como el correo electrónico, pueden ser esenciales para diversas etapas de la metodología.
Comenzamos por atraer extraños a nuestro sitio web y convertirlos en visitantes. Algunas de las herramientas para atraer nuevos usuarios a nuestro sitio son: publicar en blogs, optimizar nuestro sitio web y aprovechar las redes sociales. Ahora bien, una vez que hemos atraído a nuestros visitantes, el siguiente paso es convertir a algunos de ellos en oportunidades de venta, recolectando su información de contacto. Para ello deberemos solicitar al menos sus direcciones de correo electrónico.
Para que los visitantes nos den este activo de manera voluntaria, necesitamos ofrecerles algo a cambio. Este ¨trueque¨se realiza en forma de ofertas de valor, como e-books, artículos técnicos o páginas informativas. Podemos convertir visitantes en oportunidades de venta utilizando lo que se conoce como «el proceso de conversión».
Los componentes del sitio web como los llamados a la acción (Calls to Action) y las páginas de destino, pueden atraer a estos visitantes y ayudarte a obtener información sobre ellos. Para continuar, luego de atraer a los visitantes adecuados y convertir las oportunidades de venta correctas, es hora de transformar esas oportunidades de venta en clientes. En la etapa de cierre, las herramientas como correo electrónico y CRM pueden utilizarse para ayudarte a venderles a las oportunidades de venta correctas en el momento adecuado.
El inbound marketing se basa en suministrar contenido de calidad a tus usuarios, ya sean visitantes, oportunidades de venta o clientes existentes, Las compañías que utilizan métodos inbound, continúan complaciendo y generando interés en su base de clientes, convirtiéndolos en felices promotores de los productos y servicios que les encantan.
Posteriormente, toda la metodología vuelve a comenzar desde el principio, cuando los promotores hablan en sus redes a nuevos extraños y corren la voz acerca de tus productos o servicios.
Algo no menos importante y que cabe destacar, es que el análisis en todos el proceso de la metodología debe ser constante, pues es parte de cada una de las acciones que realizas con tu estrategia de inbound. Todo lo que haces, cualquier contenido que creas, cualquier campaña que lanzas o acción de marketing que emprendes, deberá analizarse.
Para poder aprovechar la metodología, debes saber qué funciona, qué no y cómo implementar nuevas soluciones, mejorando tus esfuerzos con la mayor eficiencia posible. De esta forma, podrás cambiar la manera de hacer marketing y venderle al mundo.
